6 KANSAINVÄLISTYMINEN
LADECin kanssa maailmalla
Kansainväliset markkinat
houkuttelevat monia
yrityksiä, mutta niille
pääseminen voi olla
monen mutkan takana.
Miten toimia venäläisessä
tai aasialaisessa
kulttuurissa ja kuinka
päästään oikeisiin
neuvottelupöytiin?
Kysytään Isto Vanhamäeltä
ja Salem Banafalta.
LADECissa liiketoiminnan-kehittäjänä
työskentelevä
Salem Banafa on auttanut
Lahdessa ja naapurikunnis-sa
toimivia yrityksiä Venäjän markki-noille
jo yli 30 vuoden ajan. Banafan
mukaan idän bisneskulttuuri poikkeaa
täysin länsimaisesta.
– Suora myyminen on venäläisille
kuin punainen vaate. Potentiaalisia
asiakkaita on huomattavasti helpom-pi
lähestyä ensin LADECina, jolla ei
ole kaupallisia tavoitteita, Banafa oh-jeistaa.
– Kun venäläinen yritys kysyy, mitä
me LADECina tästä saamme, sanom-me,
että haluamme edistää alueellis-ta
yritystoimintaa ja luoda maakun-taan
lisää työpaikkoja. LADECin rooli
julkisena toimijana on avata ovia esi-merkiksi
valtionhallinnon tai viran-omaisten
kautta ja siten auttaa Lah-den
seudun yrityksiä mahdollisimman
korkeantason neuvotteluihin. Tätä en-nen
olemme tietysti käyneet läpi asia-
kasyrityksen valmiudet pitkäjäntei-seen
kaupankäyntiin Venäjällä, Banafa
kertoo.
Hyödyllinen välikäsi
Venäjän kaltainen kättelykulttuuri on
tuttua myös liiketoimintakehittäjä Isto
Vanhamäelle, joka auttaa parhaillaan
lähes paria kymmentä Lahden seu-
dulla toimivaa yritystä Japanin ja Kii-nan
markkinoille. Idässä on kysyntää
etenkin terveys-, hyvinvointi- ja liikun-ta-
alan osaamiselle.
– Olemme rakentaneet yhdessä
Lahti Regionin kanssa Kiinan talvi-
olympialaisia silmällä pitäen maakun-nallisen
yrityskonsortion, jossa on lii-kuntapaikkarakentamisen,
Saat LADECilta yrityksesi kansainvälistymiseen ja viennin käynnistämiseen.
Tarjoamme neuvontapalvelua esimerkiksi kohdemarkkina- ja asiakastiedon
hankintaan, oikeiden kumppanien ja asiakkaiden löytämiseen sekä rahoi-tuksen
kokoamiseen. Olipa yrityksesi missä tahansa kansainvälistymisen
vaiheessa, ota yhteyttä liiketoimintakehittäjiimme.
urheiluvä-linevalmistuksen
sekä valmennuksen
osaamista. Tämä siksi, että jos kiinalai-set
haluavat rakentaa esimerkiksi jää-hallin,
he toivovat, että urakan saanut
taho hoitaa kaiken mikä liittyy hallin
rakentamiseen ja opettaa paikalliset
vielä luistelemaankin, Vanhamäki
kertoo.
Aasialaisetkaan yritykset eivät neu-vottele
tai sovi ulkomaisten yritysten
kanssa tapaamisia ennen virallista, joh-tajatason
tapaamista.
– Siksi vienninedistämismatkoil-lamme
on yleensä aina mukana joko
kaupunginjohtaja, maakuntajohtaja tai
kaupunginhallituksen puheenjohtaja,
Vanhamäki toteaa. •
Huolellinen
taustatyö
Salem Banafa ja Isto Vanhamäki
kuvailevat LADECin roolia yritysten
kansainvälistymishankkeissa uuden
liiketoiminnan mahdollistajaksi.
– Yhteistyön aluksi käymme asia-
kasyrityksen kanssa läpi tuotetta tai
palvelua ja sen markkinapotentiaalia
kohdemassa. Yrityskohtaisissa vien-ninedistämistoimenpiteissä
yrityk-sen
valmiuksien tulee olla hyvällä
tasolla. Pitää ymmärtää, että pika-voittoja
ei ole saatavissa, vaan en-sin
rakennetaan molemmin puolin
pitkäjänteisesti luottamusta. Vien-tiverkostoihin
voi sen sijaan lähteä
mukaan jo varhaisemmassa vai-heessa,
eikä se vaadi jatkuvaa läs-näoloa
kohdemaan markkinoilla. •
Wipak Health on tehnyt tervey-denhuollon
steriilien pakkausten
osalta Venäjän kauppaa jo usei-ta
vuosikymmeniä. Runsas vuosi
sitten alkanut yhteistyö LADECin
kanssa on nopeuttanut toimin-nan
laajentamista uusille alueille.
Wipakin vientipäällikkö Jyri
Mäkisen mukaan yhteistyöstä
LADECin kanssa on ollut hyötyä
erityisesti Tatarstanin tasavallas-sa,
joka on Venäjän liittovaltioon
kuuluva vauras tasavalta. Mäkisen
mukaan LADECin hyvät suhteet
Tatarstanin ministeriöihin auttoi-vat
tapaamisten järjestämistä mi-nistereille,
jotka puolestaan or-ganisoivat
Wipakille tapaamiset
useisiin sairaaloihin.
– Tutustuimme kaikkiaan
neljään sairaalaan ja yhteen ap-teekkiin.
Näimme heidän toimin-tatapansa
ja puitteet sekä kilpai-lijoidemme
tuotteita. Ymmärrys
markkinasta kasvoi ja otamme
ilolla vastaan paikallisen dele-gaation
tutustumaan niin Wipa-kiin
kuin suomalaisiin sairaaloihin.
Olemme tehneet vastaavia tutus-tumisia
myös Pietarin alueella ja
uskomme, että myynti Venäjälle
vilkastuu huomattavasti, kertoo
Mäkinen. •
Wipak uskoo
Venäjän kaupan
mahdollisuuksiin
SUUNTANA KANSAINVÄLISET MARKKINAT?